采访对象:付丽雅

职 务：李二鲜鱼餐饮管理有限公司加盟连锁事业部总经理

背 条：付丽雅是一个半路出家的餐饮人。她原本学的是机械工程专业，后到美国工作，从事对□专业的"轮胎模具’'国际贸易。2009年，付丽雅告别美国回到祖国的怀抱。她觉得中国的餐饮业有非常大的发展前景，怡好自己也爱好美食，算得上是一个吃货，于是就步入餐

饮行业，走进了沈阳恒成世纪餐饮集团，任招商经理〇从此开始了她的餐饮生涯。目前，她已经拥有了 7年的餐饮连锁品牌拓展经验，对餐饮品牌运营以及餐饮连锁事业生命力等方面有着独到的见解和看法。

编者按:

李二鲜鱼始终走在研究餐饮创业、探索成功秘笈的路上。在他们的调杳数据中显示，目前很多餐饮企业从单店、单体运行模式走向连锁扩张状态，一般都会有以下几种生命状态。

—种是一炮走红型，但经历过火爆、所开门店达到一定数置之后，可能会迅速下滑，甚至陆续关店。更有甚者，其关门速度简直可以用“一夜间”来形容，惨不忍睹。

一种是不温不火，一年一家，或者几年一。家4说它是连锁企业，但它的市场拓展和门店布局尚有点欠缺。如果说不是连锁企业， 但它是在按照连锁形式扩张布局，偶尔会有新门店开业。

还有一种是有规划的布局开店。总部和加盟商齐头并进，基业长青。

起源于湖北十堰，立足于武汉，布局于全国的李二鲜鱼就属于最后一种。通过长时间的研究和观察，笔者认定，李二鲜鱼之所以能达到今天的成就，其在品牌拓展上一定是经过顶层设计的。为此，笔者约谈了李二鲜鱼餐饮管理有限公司加盟连锁箏业部副总经理付面雅女士，就“关于餐饮连锁拓展生命力”的话题进行了深入沟通。根据付丽雅口述，笔者整理了 “品牌运营4大铁律”，希盟能给广大餐饮人借鉴和思考。

铁律一：快招类不可取

关键词——要“直营”

对于餐饮加盟连锁，我的看法和想法并不是常规餐饮人所认知的那样。对于加盟，我发现中国餐饮业现在出现了好多“快招类"的小品牌。他们找到目前中国最流行的"产品"加以复制、包装，靠若各种各样的网络推广 途径大手笔地投钱做品牌宣传，进行招商加盟。

这些餐饮品牌，表面看上去红红火火，但是深入了解后会发现，它们都有一个典型特征，即每个品牌的直营店往往不超过10家，甚至可以说大部分品牌不超过3家，其所做的一切就是为了“招商而招商”。甚至有些品牌在做了一两年之后，品牌的总部或者供参观考察的旗舰店都不复存在了，公司“换壳”了。

关于快招类的餐饮，我总结了几点：

1.“下血本”地设计公司总部或者办公场所，有非常好的办公环境和众多客户接待室，以及各种获奖的奖牌。

2.公司里有好几个小品牌供加盟商选择。如果主推的餐饮品牌没有被相中，还可以看看其他的，总之“不能让其白跑”。

3.公司总部人员众多。有些快招类的餐饮品牌，仅招商部和网络推广部就有五六十人。

4.舍得砸钱。光招商广告投入就离达几十万元，有些夸张的甚至到了上千万元。知道点儿内幕的餐饮人，都能被这个阵势吓傻。

作为有良知的餐饮人，我们在规划餐饮总部、餐饮寧业体时，一定要信守规则，不故意制造火爆假象， 不运作网红似的快招类餐饮项目，免得贻害善良的餐饮人们。

我们在运作品牌扩张时，一般建议加盟商或者投资人，多走访、多观察，尤其是不要只看公司带他们看的店面。要求他们去参观加盟店，更建议他们走访一些"陈年”的老店。凡是加盟店存活超过3-4年，就可以说明这家餐饮品牌值得信赖。

铁律二：看重品质和影响力

关键词：要“好吃”

我认为，“连锁”很简单，就是要“连品牌”锁产品。

为了“连品牌”我们整个团队都在刻意控制加盟店数量和开店速度。多年连锁餐饮企业的管理经验和现在国内浮躁的加盟市场环堍告诉我，如果一个品牌后期扶持跟不上店面发展速度的话，那我的原则是：宁可不做这家店！

我对待加盟店的要求是，VIS体系必须和公司一样，重点市场我们甚至免费提供全套设计和施工方案。虽然公司的收入会因此变得很微薄，但我们为的就是要保持品牌的一致性。

关于“锁产品”，"产品”是根本，就像我经常给加盟商讲的一句话：“我们是一个以产品起家的品牌，所有人都不是因为看到广告才知道我们企业，都是因为无意中看到了店面，品尝到了产品，看到了消费者对产品的认可才选择加盟。那么，你们开店以后就要做同一件亊：做好产品。不论餐饮业如何发展，要记住：永远不变的就是两个字——好吃。好吃是1,剩余的都是0, 如果没有好吃，还谈什么生意。"

铁律三：新市场交给加盟商去拓展

 关键词:要“审核”

李二鲜鱼的加盟商都很睿智，他们在选择品牌之前，至少寻访了超过10家以上的加盟店，而且还会和老板交流，了解近几年的经营数据，还会调查品牌在当地的影响力和口碑……这时我所要做的就是把好关，对他们选择的店面给予指导就可以了。

当然，这并不代表公司在选择加盟商时不慎重。李二鲜鱼在选择加盟商时非常严格、谨愤。我们不仅要审核背景，还会要求他们拥有多年独立运营餐饮店的经验。还会审核资金，当然重中之重是我们要对其备选房源进行审核。

我向来奉行一句话“好的房源等于成功了70%。餐饮行业早就不是酒香不怕巷子深的年代了，餐饮人得做多大的宣传、给予多少优惠才能吸引客人到店消费！总之，各种成本太高，冒险的代价也会太大。所以，千万不要忽视店铺的选择。如果加盟商选择的店面自己都觉得不好，公司却很容易审批合格，那么我建议您还是多考虑考虑，千万不要做冲动投资。

在李二鲜鱼的加盟道路上，我们曾经拒绝了很多加盟商。究其原因除了上述对房源的审核外，还有一个对加盟商本人的审核也尤为关键。

我想分享一个真实案例，这是发生在签约山东肥城这个市场的小故事。2016年10月，肥城市有好几个客户都在同一时间咨询，要求加盟，其中有两个客户意向度最高。一个是在当地有几家自己店面的餐饮人，另外一个是只做过一家餐饮小店的夫妻。我在对比了两组人员的选址和评估后，选择了那对夫妻。理由有三：1.房源较为理想；2.运营资金准备充足；3.这对夫妻把运营李二鲜鱼加盟店作为一份事业来做，而资深餐饮人只把它作为嫌钱的工具，或者过渡手段。区别这一点是最重要的。

对人对店严格把关之后，我们会对其即将要开拓的新市场进行放权式管理。就像肥城这个县级市,按照我们的规定可以加盟两家店（县城只允许加盟一家）。对于第二家加盟店，我们还是想让加盟商自己去拓展，这样市场不容易混乱，而且运营管理也会更容易操作一些。

铁律四：围绕主产品延伸多品牌

 关键词：要“规划”

对于接下來的经营之路，唯有“规划”才能确保基业长青。我们要做的是以“鱼”为核心的连锁餐饮企业，而不单单是“李二鲜鱼”这一个板块的全国连锁

1、在未来的连锁店面拓展中统一VIS体系，应用“互联网+营销”路径，让"李二鲜鱼"不再局限于家庭、朋友聚餐，真正走进90后时代。

2、做的是“鱼”，针对这个核心产品"鱼”，进行多品牌运营，围绕“鱼”这个文化主题拓展产业链。

3、建立丹江天然养殖基地，为全国有霈要的加盟商配送“喝若农夫山泉长大的活鱼”，让公司所有品牌的产品，都有自己的独特性和唯一性。

4、建立“李二鲜鱼成都酸菜基地”让每一个原材料有自己的"Brand”（商标），做出和其他品牌的差异化。

5、引进“投资商”，改变以往单一的招商合作模式，让一些没有时间管理餐饮但是热爱这个行业的企业家进入餐饮行业，吸取社会各界的经营力量去拓展品牌。